当生産技術コンサルタントは生産技術関連のコンサルティングを主体としていますが、一部、販路開拓のコンサルティング（技術側面からの支援）も行っているため、今回は、営業職における強化策である SFA：営業活動を組織化するシステムについて、簡単にコメントします。
SFAは「セールス・フォース・オートメーション（Sales Force Automation）」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。SFAは日本語の訳語のとおり、営業業務の中でも商談の管理が得意です。それぞれの商談の進捗状況や契約額の目安、成約確度など、商談に関するあらゆるデータを商談ごとに管理できるものです。
SFAを使った管理により、営業担当者はどの商談にどのようなアクションをとるべきかが明確になり、マネージャーは停滞ぎみの商談に対して、的確なフォローやアドバイスを送ることができます。また、部門全体での売上予測も立てやすくなりますから、マネージャーだけでなく経営陣にとっても有用といえます。
SFAに入力された情報はチーム全体で共有できますから、営業担当者間での引き継ぎ、担当者不在時のトラブル対応も円滑にできます。そして、パフォーマンスの高いメンバーのノウハウやマネージャーからのアドバイスをチーム全体のナレッジとして共有できますから、属人的になりがちだった営業という業務を組織化・効率化し、成果の向上につなげることができるようになります。
SFAにより、個々の営業案件を可視化・共有化するとともに、個人プレーに頼りがちだった営業業務をチームプレーへと移行する。それが、SFAの役割といえます。
